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Casi todas las empresas llegan a la reunión para ser distribuidor con una sola pregunta: ¿qué descuento me dan? Sin embargo, lo que decide si una distribución de motores es rentable está sobre todo en lo que el contrato no dice. ¿Dónde termina exactamente la zona? ¿Qué pasa con el stock que no se vende? ¿Quién desmonta y envía un motor averiado en garantía? ¿Qué precio se aplica a los pedidos abiertos cuando cambia la tarifa? Si estas cuestiones no se aclaran antes de firmar, el primer desacuerdo suele llegar con el primer motor defectuoso.
Esta guía está pensada para una empresa que valora convertirse en distribuidor o revendedor de motores eléctricos: qué preguntar al fabricante, qué dejar por escrito y qué riesgos calcular antes. No describe las condiciones de ningún fabricante concreto, sino cómo construir una relación equilibrada.
Revendedor o distribuidor: por qué importa la diferencia
En el lenguaje cotidiano se usan casi como sinónimos, pero en un contrato generan obligaciones distintas. El revendedor vende normalmente al usuario final: fábricas, talleres de mantenimiento, fabricantes de maquinaria. El distribuidor suele abastecer a subdistribuidores y grandes cuentas de una región, mantiene más stock y asume parte del soporte técnico local.
El papel que acepte condiciona el stock que se espera que mantenga, la estructura de precios y la posibilidad de que se abran otros puntos de venta en su zona. Por eso la primera pregunta debería ser: «¿Qué papel exacto me corresponde en este modelo?».
Antes de solicitarlo, haga sus propias cuentas
Para valorar la propuesta del fabricante hay que conocer primero las cifras propias:
- Clientela: ¿qué sectores hay en su zona? Canteras, harineras, riego agrícola, alimentación, textil… Cada uno consume rangos de potencia y velocidad distintos.
- Pedido típico: ¿sus clientes compran un motor de repuesto cada vez o hacen pedidos por proyecto?
- Capital inmovilizado: el valor de los motores que tendría en estantería y lo que cuesta financiarlos.
- Personal técnico: ¿hay alguien capaz de identificar el motor correcto a partir de la foto de una placa antigua y de visitar una instalación si hace falta?
Vender motores es, ante todo, un trabajo de identificación. Un cliente que pide un motor de 15 kW y 4 polos puede necesitar brida B35, bobinado 400/690 V o IP56. Un punto de venta que no detecta esos matices pierde el margen en devoluciones y reclamaciones. Los datos que conviene pedir al cliente están recogidos en los datos necesarios para una oferta de motor.
Preguntas para la reunión con el fabricante
Zona y exclusividad
La zona debe definirse de forma concreta: provincia, municipio, polígono industrial o sectores determinados. Si hay exclusividad, conviene fijar en qué condiciones puede retirarse. Una fricción habitual surge cuando el fabricante vende directamente a una gran planta de su zona; acuerde de antemano cómo se gestiona.
Objetivos de compra
Si existe un objetivo anual, pregunte si se mide en unidades o en facturación y qué ocurre si no se alcanza. No es lo mismo un objetivo que cambia el tramo de descuento que uno que pone fin a la distribución.
Stock, pedidos y devoluciones
Averigüe qué potencias y velocidades mantiene el fabricante en su almacén y qué referencias se espera que tenga usted. ¿Se puede devolver o cambiar por otra referencia un motor pedido por error o que no rota? El artículo entrega desde stock o pedido de fabricación explica cómo cambian los plazos en cada caso.
Cambios de tarifa
El contrato debe indicar con cuántos días de antelación se avisa de un cambio de precios y si los pedidos confirmados pero no enviados mantienen el precio anterior. Si hay cláusula de divisa, precise qué fecha de cambio se toma como referencia.
Reparto de papeles ante una avería en garantía
El usuario final lleva el motor averiado al distribuidor, no al fabricante. Por eso el contrato debe asignar cada paso: recepción de la reclamación, desmontaje y envío del motor, coste del transporte, plazo de análisis, comunicación del resultado y si el cliente recibe un motor provisional. También deben enumerarse los casos excluidos de garantía, como conexión incorrecta, pérdida de fase, falta de protección térmica o entorno inadecuado; si no, la discusión sobre quién paga se queda entre usted y su cliente. El proceso se detalla en el artículo sobre servicio posventa, garantía y devoluciones.
