Devenir revendeur de moteurs électriques : questions à poser et clauses du contrat

La plupart des entreprises qui se rendent à un entretien pour devenir revendeur arrivent avec une seule question : « Quelle est la remise ? » Or, la rentabilité d'une activité de revente de moteurs dépend moins du taux de remise que des sujets qui ne figurent pas au contrat. Où s'arrête la limite du secteur, que devient le stock invendu, qui démonte le moteur pris en garantie, quel prix s'applique aux commandes en cours lorsque le tarif change ? Si les réponses à ces questions ne sont pas clarifiées avant la signature, le premier désaccord arrive généralement avec le premier moteur en panne.

Ce guide explique ce qu'une entreprise envisageant de devenir revendeur ou distributeur de moteurs électriques doit demander au fabricant, mettre par écrit et quels risques elle doit anticiper. Nous ne traitons pas des conditions d'un fabricant en particulier, mais de la manière d'établir une relation équilibrée entre acheteur et vendeur.

Pourquoi la différence entre revendeur et distributeur est-elle importante ?

Même si les deux notions sont souvent employées l'une pour l'autre dans le langage courant, elles entraînent des responsabilités différentes dans le contrat. Le revendeur vend généralement à l'utilisateur final : usine, atelier de maintenance, constructeur de machines. Le distributeur, lui, approvisionne le plus souvent des sous-revendeurs et de grands comptes dans une région, détient davantage de stock et assume une partie du support technique régional.

Le rôle que vous assumez influe directement sur le volume de stock que l'on attend de vous, sur la structure de prix et sur la possibilité d'ouvrir ou non d'autres points de vente dans votre secteur. La première question de l'entretien doit donc être : « Quel est exactement le rôle attendu de moi dans ce modèle ? »

Faites le calcul de votre propre modèle économique avant de postuler

Avant d'évaluer les conditions du fabricant, il faut connaître les chiffres de votre côté. Le calcul suivant doit être fait dans les grandes lignes :

• Votre clientèle : quels secteurs sont présents dans votre région ? Carrières, minoteries, irrigation agricole, agroalimentaire, textile… Chaque secteur consomme une plage de puissances et de vitesses différente.
• Commande type : vos clients achètent-ils des moteurs à l'unité pour remplacer une panne, ou en lots dans le cadre de projets ?
• Capital immobilisé : la valeur totale des moteurs que vous devez garder en rayon et son coût de financement.
• Équipe technique : disposez-vous d'une personne capable d'identifier le bon moteur à partir d'une photo de plaque envoyée par le client et de se déplacer sur site si nécessaire ?

Vendre des moteurs relève davantage d'un travail de correspondance que de la simple remise d'un produit en rayon. La machine d'un client qui demande un moteur 4 pôles de 15 kW peut nécessiter une bride B35, un bobinage 400/690 V ou un IP56. Un point de vente incapable de faire cette distinction perd son temps en retours et en réclamations. Nous avons rassemblé les informations à obtenir du client dans notre article informations nécessaires pour un devis.

Les questions à poser lors de l'entretien

Secteur et exclusivité

Le mot « secteur » doit être défini concrètement dans le contrat : département, commune, zone industrielle ou secteurs d'activité précis. En cas d'exclusivité, les conditions dans lesquelles elle peut être levée doivent être écrites. Un désaccord fréquent survient lorsque le fabricant vend directement à une grande usine de votre secteur ; si ce cas n'est pas réglé dès le départ, la relation en souffre.

Objectifs et engagements

S'il existe un objectif annuel d'achat, demandez s'il est exprimé en quantité ou en chiffre d'affaires, et ce qui se passe s'il n'est pas atteint. Un objectif qui modifie le palier de remise et un objectif qui met fin au contrat de revente ne sont pas la même chose.

Stock, commandes et retours

Renseignez-vous sur les puissances et vitesses tenues en stock dans l'entrepôt du fabricant et sur les références que l'on attend de vous en stock. Un moteur commandé par erreur ou resté longtemps invendu peut-il être retourné, échangé ou troqué contre une autre référence ? Pour comprendre la différence entre livraison sur stock et commande de fabrication, vous pouvez consulter l'article « livraison sur stock ou commande de fabrication ? ».

Tarif et notification des modifications

Il faut écrire combien de jours à l'avance un changement de prix catalogue sera notifié et si l'ancien prix s'appliquera aux commandes passées mais non encore expédiées. S'il existe une clause de change, la date du taux de référence doit être explicite.

Répartition des rôles dans la garantie et le traitement des pannes

L'utilisateur final rapporte le moteur défectueux chez vous, pas chez le fabricant. C'est pourquoi le contrat doit préciser, étape par étape, à qui incombe chacune des tâches suivantes : réception de la déclaration de panne, dépose et envoi du moteur, frais de transport, délai d'expertise, communication du résultat et fourniture éventuelle d'un moteur provisoire au client. Les cas exclus de la garantie (mauvais raccordement, perte de phase, absence de relais de protection, environnement inadapté) doivent aussi être listés clairement ; à défaut, le débat sur les frais reste entre le client et le revendeur.

Nous avons expliqué en détail le fonctionnement du service après-vente dans l'article service après-vente et procédure de retour.

Support technique et accès aux documents

Ce dont un revendeur a le plus besoin, c'est d'un accès rapide au bon document : plans d'encombrement, données de catalogue, informations de plaque, déclarations de conformité. Lors de l'entretien, posez les questions suivantes :

• À qui et par quel canal adresser les demandes de plans d'encombrement et de données techniques ?
• Auprès de qui obtenir une confirmation pour des options comme une tension spéciale, un indice IP différent, une classe d'isolation H, une sonde PTC ou une résistance anticondensation ?
• L'équipe technique du fabricant intervient-elle lorsqu'une application complexe se présente sur le terrain (entraînement par onduleur, température ambiante élevée, montage vertical) ?

Si vous comptez vendre aussi des réducteurs en plus de la gamme de moteurs, évaluez l'offre dans son ensemble ; par exemple, lorsque des moteurs électriques asynchrones et des réducteurs à vis sans fin sont proposés ensemble, vous pouvez apporter une solution complète pour des applications comme les convoyeurs et les mélangeurs.

La fin du contrat compte autant que son début

Le sort du stock en votre possession à la fin de la relation est oublié dans la plupart des contrats. Il faut écrire le préavis de résiliation, si le stock restant sera repris et à quel prix, à qui reviendront les dossiers de garantie en cours et à quelle date cessera l'utilisation de la marque. Si ces points restent flous, le capital reste immobilisé dans les rayons à la fin du contrat.

Bilan

Une bonne relation de revente repose, avant le taux de remise, sur un secteur clairement défini, un objectif réaliste, une procédure de retour et de garantie transparente et un support technique rapide. Ne pas signer sans avoir obtenu par écrit les réponses à ces questions constitue le départ le plus sain pour les deux parties. Si vous souhaitez discuter des conditions de partenariat avec HEM Motor, vous pouvez nous joindre via notre page de contact.

Questions fréquentes

Faut-il obligatoirement du personnel technique pour devenir revendeur de moteurs ?

Ce n'est pas une obligation formelle, mais c'est nécessaire en pratique. Sans personne capable de retrouver, à partir de la plaque de l'ancien moteur du client, la bonne puissance, la vitesse, la forme de montage et la tension, les erreurs de commande et les retours absorbent la marge.

Un secteur exclusif est-il toujours avantageux ?

L'exclusivité s'accompagne généralement d'un objectif ou d'une obligation de détention de stock. Si le potentiel de votre secteur ne permet pas d'atteindre cet objectif, un modèle non exclusif mais aux obligations légères peut être plus sain.

Le stock invendu peut-il être retourné ?

Cela dépend entièrement du contrat et varie d'un fabricant à l'autre. Certains modèles autorisent un échange dans un délai donné, d'autres n'acceptent aucun retour ; cette clause doit être clarifiée par écrit avant la signature.

Quelles sont les conditions de revente de HEM Motor ?

Le secteur, le stock et les conditions commerciales sont discutés lors de l'entretien en fonction de la structure de l'entreprise et de la situation de la région. Indiquer un taux ou une condition générale serait trompeur ; nous vous recommandons donc de nous contacter directement pour obtenir des informations à jour.