Elektrik Motoru Bayiliği: İmzadan Önce Sorulacaklar ve Sözleşmeye Yazılacaklar

Bayilik görüşmesine giden firmaların çoğu masaya tek bir soruyla oturur: "İskonto ne kadar?" Oysa bir motor bayiliğinin kârlı olup olmayacağını iskonto oranından çok, sözleşmede yazmayan konular belirler. Bölge sınırı nerede biter, satılmayan stok ne olur, garantiye giren motoru kim söker, fiyat listesi değişince eldeki siparişlere ne uygulanır? Bu soruların cevabı imzadan önce netleşmezse, ilk anlaşmazlık genellikle ilk arızalı motorla birlikte gelir.

Bu rehber, elektrik motoru bayiliği ya da distribütörlüğü düşünen bir firmanın üreticiyle görüşürken neyi sorması, neyi yazıya dökmesi ve hangi riskleri önceden hesaplaması gerektiğini anlatıyor. Belirli bir üreticinin koşullarını değil, alıcı ve satıcı arasında dengeli bir ilişkinin nasıl kurulacağını ele alıyoruz.

Bayi ile distribütör arasındaki fark neden önemli?

İki kavram günlük dilde birbirinin yerine kullanılsa da sözleşmede farklı sorumluluklar doğurur. Bayi genellikle son kullanıcıya satış yapar: fabrika, bakım atölyesi, makine imalatçısı. Distribütör ise çoğu zaman bir bölgede alt bayilere ve büyük hesaplara mal dağıtır, daha fazla stok tutar ve bölgesel teknik desteğin bir kısmını üstlenir.

Hangi rolü üstlendiğiniz; tutmanız beklenen stok miktarını, fiyatlandırma yapısını ve bölgenizde başka satış noktası açılıp açılamayacağını doğrudan etkiler. Görüşmenin ilk sorusu bu olmalıdır: "Bu modelde benden beklenen rol tam olarak nedir?"

Başvurmadan önce kendi iş modelinizi hesaplayın

Üreticinin koşullarını değerlendirmeden önce kendi tarafınızdaki rakamları bilmek gerekir. Kabaca şu hesap yapılmalıdır:

• Müşteri tabanınız: bölgenizde hangi sektörler var? Taş ocağı, un değirmeni, tarım sulama, gıda, tekstil… Her sektörün tükettiği güç aralığı ve devir farklıdır.
• Tipik sipariş: müşterileriniz tek tek arıza motoru mu, yoksa proje bazlı toplu alım mı yapıyor?
• Bağlanacak sermaye: raflarda tutmanız gereken motorların toplam değeri ve bunun finansman maliyeti.
• Teknik kadro: müşterinin etiket fotoğrafından doğru motoru eşleştirebilecek, gerektiğinde sahaya gidebilecek bir kişi var mı?

Motor satışı raftan ürün vermekten çok eşleştirme işidir. 4 kutuplu 15 kW bir motor isteyen müşterinin makinesi B35 flanş, 400/690 V sargı ya da IP56 gerektirebilir. Bu ayrımı yapamayan bir satış noktası, iade ve şikâyetle vakit kaybeder. Müşteriden hangi bilgilerin alınması gerektiğini teklif için gereken bilgiler yazımızda derledik.

Görüşmede sorulması gereken sorular

Bölge ve münhasırlık

"Bölge" kelimesi sözleşmede somut tanımlanmalıdır: il, ilçe, organize sanayi bölgesi ya da belirli sektörler. Münhasırlık varsa hangi koşullarda kaldırılabileceği yazılmalıdır. Sık görülen anlaşmazlık, üreticinin bölgenizdeki büyük bir fabrikaya doğrudan satış yapmasıdır; bu durumda ne olacağı baştan belirlenmezse ilişki zedelenir.

Hedef ve taahhüt

Yıllık alım hedefi varsa adet mi, ciro mu olduğunu ve hedefin tutmaması halinde ne olacağını sorun. Hedefin iskonto kademesini mi etkilediği, yoksa bayiliği mi sona erdirdiği aynı şey değildir.

Stok, sipariş ve iade

Hangi güç ve devirlerin üreticinin deposunda tutulduğunu, sizin hangi kodları stoklamanızın beklendiğini öğrenin. Yanlış sipariş edilen ya da uzun süre satılmayan motorun iadesi, değişimi ya da başka bir kodla takası mümkün mü? Stoktan teslim ile üretim siparişi arasındaki farkı anlamak için stoktan teslim mi, üretim siparişi mi yazısına göz atabilirsiniz.

Fiyat listesi ve değişiklik bildirimi

Liste fiyatı değiştiğinde kaç gün önceden bildirileceği ve verilmiş ama sevk edilmemiş siparişlere eski fiyatın uygulanıp uygulanmayacağı yazılmalıdır. Kur maddesi varsa hangi tarihteki kurun esas alınacağı açık olmalıdır.

Garanti ve arıza sürecinde rol dağılımı

Son kullanıcı arızalı motoru üreticiye değil, size getirir. Bu nedenle sözleşmede şu adımların kimde olduğu tek tek yazılmalıdır: arıza bildiriminin alınması, motorun sökülüp gönderilmesi, nakliye bedeli, inceleme süresi, sonucun bildirilmesi ve müşteriye geçici motor verilip verilmeyeceği. Garanti kapsamı dışında kalan durumlar (yanlış bağlantı, faz kaybı, koruma rölesinin olmaması, uygun olmayan ortam) de açıkça listelenmelidir; aksi halde bedel tartışması müşteri ile bayi arasında kalır.

Satış sonrası sürecin nasıl işlediğini satış sonrası servis ve iade süreci yazısında ayrıntılı anlattık.

Teknik destek ve belge erişimi

Bayinin en çok ihtiyaç duyduğu şey, doğru belgeye hızlı erişimdir: ölçü resimleri, katalog verileri, etiket bilgileri, uygunluk beyanları. Görüşmede şunları sorun:

• Ölçü resmi ve teknik veri talebi kime, hangi kanaldan yapılır?
• Özel gerilim, farklı IP sınıfı, H sınıfı yalıtım, PTC sensör ya da yoğuşma ısıtıcısı gibi seçenekler için kimden teyit alınır?
• Sahada karmaşık bir uygulama (inverterli sürüş, yüksek ortam sıcaklığı, dikey montaj) çıktığında üreticinin teknik ekibi devreye girer mi?

Motor serisinin yanında redüktör de satacaksanız, ürün gamını bir bütün olarak değerlendirin; örneğin asenkron elektrik motorları ile sonsuz dişli redüktörler birlikte sunulduğunda konveyör ve karıştırıcı gibi uygulamalarda tek elden çözüm verebilirsiniz.

Sözleşmenin sonu da en az başı kadar önemli

İlişki bittiğinde elinizdeki stokun ne olacağı çoğu sözleşmede unutulur. Fesih bildirim süresi, kalan stokun geri alınıp alınmayacağı ve hangi bedelle alınacağı, devam eden garanti işlemlerinin kimde kalacağı ve marka kullanımının ne zaman sona ereceği yazılmalıdır. Bunlar belirsiz kalırsa, bayilik bittiğinde raflarda sermaye bağlı kalır.

Değerlendirme

İyi bir bayilik ilişkisi, iskonto oranından önce net tanımlanmış bir bölgeye, gerçekçi bir hedefe, açık bir iade ve garanti sürecine ve hızlı teknik desteğe dayanır. Bu soruların cevabını yazılı almadan imza atmamak, iki taraf için de en sağlıklı başlangıçtır. HEM Motor ile iş ortaklığı koşullarını konuşmak isterseniz iletişim sayfamızdan bize ulaşabilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Motor bayisi olmak için mutlaka teknik personel gerekir mi?

Resmi bir zorunluluk olmasa da pratikte gereklidir. Müşterinin eski motorunun etiketinden doğru gücü, devri, montaj şeklini ve gerilimi eşleştirebilecek biri yoksa yanlış siparişler ve iadeler kârı eritir.

Münhasır bölge her zaman avantajlı mıdır?

Münhasırlık genellikle bir hedef ya da stok taşıma yükümlülüğüyle birlikte gelir. Bölgenizin potansiyeli bu hedefi karşılamıyorsa, münhasır olmayan ama yükümlülüğü hafif bir model daha sağlıklı olabilir.

Satılmayan stok iade edilebilir mi?

Bu tamamen sözleşmeye bağlıdır ve üreticiden üreticiye değişir. Bazı modellerde belli bir süre içinde takas yapılabilir, bazılarında hiç iade kabul edilmez; bu madde imzadan önce yazılı olarak netleştirilmelidir.

HEM Motor'un bayilik koşulları nelerdir?

Bölge, stok ve ticari koşullar görüşme sırasında firmanın yapısına ve bölgenin durumuna göre konuşulur. Genel bir oran ya da şart yazmak yanıltıcı olacağı için güncel bilgi almak üzere doğrudan iletişime geçmenizi öneririz.