Дилерство по электродвигателям: что спросить до подписания и что прописать в договоре

Большинство компаний, идущих на переговоры о дилерстве, садятся за стол с одним вопросом: «Какая скидка?» Между тем, будет ли дилерство по двигателям прибыльным, определяет не столько размер скидки, сколько вопросы, не прописанные в договоре. Где заканчиваются границы территории, что будет с непроданными остатками, кто демонтирует двигатель, попавший под гарантию, что применяется к имеющимся заказам при изменении прайс-листа? Если ответы на эти вопросы не прояснены до подписания, первое разногласие обычно приходит вместе с первым неисправным двигателем.

Это руководство рассказывает, о чём компании, рассматривающей дилерство или дистрибьюцию электродвигателей, следует спросить на переговорах с производителем, что зафиксировать письменно и какие риски просчитать заранее. Мы рассматриваем не условия конкретного производителя, а то, как выстроить сбалансированные отношения между покупателем и продавцом.

Почему важна разница между дилером и дистрибьютором?

Хотя в повседневной речи эти понятия используются как взаимозаменяемые, в договоре они порождают разные обязанности. Дилер обычно продаёт конечному пользователю: заводу, ремонтной мастерской, производителю машин. Дистрибьютор же чаще всего распределяет товар в регионе между субдилерами и крупными клиентами, держит больший склад и берёт на себя часть региональной технической поддержки.

Какую роль вы берёте на себя, напрямую влияет на ожидаемый от вас объём складских запасов, структуру ценообразования и на то, может ли в вашем регионе быть открыта другая точка продаж. Первым вопросом на переговорах должен быть такой: «Какая именно роль ожидается от меня в этой модели?»

Прежде чем подавать заявку, просчитайте свою бизнес-модель

Прежде чем оценивать условия производителя, необходимо знать цифры со своей стороны. В общих чертах следует выполнить следующий расчёт:

• Ваша клиентская база: какие отрасли есть в вашем регионе? Карьеры, мукомольные мельницы, сельскохозяйственное орошение, пищевая промышленность, текстиль… Каждая отрасль потребляет свой диапазон мощностей и частот вращения.
• Типичный заказ: ваши клиенты покупают по одному двигателю на замену вышедшему из строя или делают оптовые закупки под проекты?
• Замораживаемый капитал: общая стоимость двигателей, которые нужно держать на полках, и стоимость её финансирования.
• Технический персонал: есть ли человек, способный подобрать правильный двигатель по фотографии заводской таблички клиента и при необходимости выехать на объект?

Продажа двигателей — это скорее работа по подбору, чем выдача товара с полки. Машине клиента, запрашивающего 4-полюсный двигатель 15 кВт, может потребоваться фланец B35, обмотка 400/690 V или IP56. Точка продаж, не способная проводить такое разграничение, теряет время на возвраты и жалобы. Какие данные необходимо получить от клиента, мы собрали в статье данные, необходимые для коммерческого предложения.

Вопросы, которые нужно задать на переговорах

Территория и эксклюзивность

Слово «территория» должно быть конкретно определено в договоре: провинция, район, организованная промышленная зона или определённые отрасли. Если есть эксклюзивность, следует прописать, при каких условиях она может быть отменена. Частое разногласие — прямые продажи производителя крупному заводу в вашем регионе; если заранее не определить, что произойдёт в этом случае, отношения пострадают.

План продаж и обязательства

Если есть годовой план закупок, спросите, выражен ли он в штуках или в обороте и что будет в случае его невыполнения. Влияет ли план на уровень скидки или прекращает дилерство — не одно и то же.

Склад, заказы и возврат

Узнайте, какие мощности и частоты вращения хранятся на складе производителя и какие позиции ожидается, что будете держать на складе вы. Возможен ли возврат, замена или обмен на другую позицию двигателя, заказанного по ошибке или долго не продающегося? Чтобы понять разницу между поставкой со склада и производственным заказом, вы можете ознакомиться со статьёй о поставке со склада или производственном заказе.

Прайс-лист и уведомление об изменениях

Следует прописать, за сколько дней будет сообщаться об изменении цены по прайс-листу и будет ли применяться старая цена к размещённым, но ещё не отгруженным заказам. Если есть пункт о курсе, должно быть ясно, курс на какую дату берётся за основу.

Распределение ролей в гарантийном процессе и при неисправностях

Конечный пользователь приносит неисправный двигатель не производителю, а вам. Поэтому в договоре следует по отдельности прописать, кто отвечает за следующие шаги: приём сообщения о неисправности, демонтаж и отправка двигателя, стоимость доставки, срок рассмотрения, сообщение о результате и предоставление клиенту временного двигателя. Случаи, не входящие в гарантию (неправильное подключение, обрыв фазы, отсутствие реле защиты, неподходящая среда), также должны быть чётко перечислены; в противном случае спор о стоимости останется между клиентом и дилером.

Как работает послепродажный процесс, мы подробно описали в статье послепродажное обслуживание и процесс возврата.

Техническая поддержка и доступ к документации

Больше всего дилеру нужен быстрый доступ к нужным документам: габаритным чертежам, каталожным данным, данным заводских табличек, декларациям о соответствии. На переговорах спросите следующее:

• К кому и по какому каналу направляется запрос габаритного чертежа и технических данных?
• У кого получать подтверждение по таким опциям, как специальное напряжение, другая степень защиты IP, изоляция класса H, датчик PTC или антиконденсатный подогреватель?
• Подключается ли техническая команда производителя, когда на объекте возникает сложное применение (работа с инвертором, высокая температура окружающей среды, вертикальный монтаж)?

Если вместе с серией двигателей вы будете продавать и редукторы, оценивайте ассортимент в целом; например, предлагая вместе асинхронные электродвигатели и червячные редукторы, вы сможете предоставлять решение из одних рук для таких применений, как конвейеры и мешалки.

Окончание договора не менее важно, чем его начало

Что будет с вашими складскими остатками после окончания отношений, в большинстве договоров забывают. Следует прописать срок уведомления о расторжении, будут ли выкуплены оставшиеся остатки и по какой цене, за кем останутся текущие гарантийные дела и когда прекращается использование торговой марки. Если это останется неопределённым, после окончания дилерства капитал останется замороженным на полках.

Итоги

Хорошие дилерские отношения основываются прежде всего не на размере скидки, а на чётко определённой территории, реалистичном плане, ясном процессе возврата и гарантии и быстрой технической поддержке. Не подписывать договор, не получив письменных ответов на эти вопросы, — самое здоровое начало для обеих сторон. Если вы хотите обсудить условия партнёрства с HEM Motor, вы можете связаться с нами через страницу контактов.

Часто задаваемые вопросы

Обязательно ли нужен технический персонал, чтобы стать дилером двигателей?

Хотя формального требования нет, на практике он необходим. Если нет человека, способного по табличке старого двигателя клиента подобрать правильные мощность, частоту вращения, монтажное исполнение и напряжение, неправильные заказы и возвраты съедают прибыль.

Всегда ли выгодна эксклюзивная территория?

Эксклюзивность обычно сопровождается планом продаж или обязательством держать складские запасы. Если потенциал вашего региона не покрывает этот план, неэксклюзивная модель с лёгкими обязательствами может оказаться более здоровой.

Можно ли вернуть непроданные остатки?

Это полностью зависит от договора и различается от производителя к производителю. В некоторых моделях возможен обмен в течение определённого срока, в других возврат вообще не принимается; этот пункт следует письменно прояснить до подписания.

Каковы условия дилерства HEM Motor?

Территория, складские запасы и коммерческие условия обсуждаются на переговорах с учётом структуры компании и ситуации в регионе. Поскольку указание общего процента или условий было бы вводящим в заблуждение, для получения актуальной информации рекомендуем связаться с нами напрямую.