Diventare rivenditore di motori elettrici: cosa chiedere prima della firma e cosa scrivere nel contratto

La maggior parte delle aziende che si presenta a una trattativa per diventare rivenditore si siede al tavolo con una sola domanda: "Qual è lo sconto?" Eppure la redditività di una rivendita di motori dipende meno dalla percentuale di sconto e più dagli aspetti che il contratto non scrive. Dove finisce la zona, che fine fa lo stock invenduto, chi smonta il motore oggetto di reclamo, quali prezzi si applicano agli ordini in corso quando cambia il listino? Se le risposte a queste domande non vengono chiarite prima della firma, il primo disaccordo arriva di solito con il primo motore guasto.

Questa guida spiega che cosa un'azienda che valuta la rivendita o la distribuzione di motori elettrici dovrebbe chiedere al produttore durante la trattativa, che cosa mettere per iscritto e quali rischi calcolare in anticipo. Non trattiamo le condizioni di un produttore specifico, ma il modo di costruire un rapporto equilibrato tra acquirente e venditore.

Perché è importante la differenza tra rivenditore e distributore?

Nel linguaggio comune i due termini si usano come sinonimi, ma nel contratto comportano responsabilità diverse. Il rivenditore vende in genere all'utilizzatore finale: stabilimenti, officine di manutenzione, costruttori di macchine. Il distributore invece spesso fornisce merce a sub-rivenditori e grandi clienti in una zona, tiene più stock e si fa carico di parte dell'assistenza tecnica regionale.

Il ruolo assunto incide direttamente sullo stock che le si chiede di tenere, sulla struttura dei prezzi e sulla possibilità che nella sua zona vengano aperti altri punti vendita. La prima domanda della trattativa dovrebbe essere: "In questo modello, qual è esattamente il ruolo che vi aspettate da me?"

Prima di candidarsi, calcoli il proprio modello di business

Prima di valutare le condizioni del produttore occorre conoscere i numeri dalla propria parte. A grandi linee il calcolo è il seguente:

• Base clienti: quali settori sono presenti nella sua zona? Cave, molini, irrigazione agricola, alimentare, tessile… Ogni settore utilizza gamme di potenza e velocità diverse.
• Ordine tipico: i suoi clienti acquistano singoli motori per guasti o fanno acquisti cumulativi su progetto?
• Capitale immobilizzato: il valore complessivo dei motori da tenere a scaffale e il relativo costo di finanziamento.
• Personale tecnico: c'è qualcuno in grado di individuare il motore giusto dalla foto della targhetta del cliente e, se necessario, di andare sul posto?

Vendere motori è più un lavoro di abbinamento che di consegna di un prodotto a scaffale. Il cliente che chiede un motore a 4 poli da 15 kW può avere una macchina che richiede flangia B35, avvolgimento 400/690 V o IP56. Un punto vendita che non sa fare questa distinzione perde tempo con resi e reclami. Abbiamo raccolto le informazioni da chiedere al cliente nel nostro articolo informazioni necessarie per l'offerta.

Le domande da porre durante la trattativa

Zona ed esclusiva

La parola "zona" va definita concretamente nel contratto: provincia, comune, area industriale o settori specifici. Se c'è un'esclusiva, va scritto a quali condizioni può essere revocata. Un disaccordo frequente è la vendita diretta del produttore a un grande stabilimento della sua zona; se non si stabilisce fin dall'inizio cosa succede in questo caso, il rapporto si incrina.

Obiettivi e impegni

Se c'è un obiettivo annuo di acquisto, chieda se è espresso in pezzi o in fatturato e cosa succede se non viene raggiunto. Un obiettivo che incide sullo scaglione di sconto non è la stessa cosa di un obiettivo che fa decadere il contratto di rivendita.

Stock, ordini e resi

Si informi su quali potenze e velocità sono tenute a magazzino dal produttore e quali codici ci si aspetta che stocchi lei. Un motore ordinato per errore o invenduto da tempo può essere reso, sostituito o scambiato con un altro codice? Per capire la differenza tra consegna da magazzino e ordine di produzione può leggere l'articolo consegna da magazzino o ordine di produzione.

Listino prezzi e preavviso di modifica

Va scritto con quanti giorni di anticipo viene comunicata una modifica del listino e se agli ordini già confermati ma non ancora spediti si applica il prezzo precedente. Se c'è una clausola sul cambio, deve essere chiaro a quale data si fa riferimento.

Ripartizione dei ruoli in caso di guasti e reclami

L'utilizzatore finale non porta il motore guasto al produttore, ma a lei. Per questo nel contratto va indicato, passo per passo, chi si occupa di: ricezione della segnalazione del guasto, smontaggio e spedizione del motore, costo del trasporto, tempo di analisi, comunicazione dell'esito ed eventuale fornitura di un motore sostitutivo temporaneo al cliente. Anche i casi esclusi dalla copertura (collegamento errato, mancanza di fase, assenza del relè di protezione, ambiente non idoneo) vanno elencati chiaramente; altrimenti la discussione sui costi resta tra cliente e rivenditore.

Abbiamo descritto in dettaglio come funziona il processo post-vendita nell'articolo assistenza post-vendita e procedura di reso.

Supporto tecnico e accesso alla documentazione

Ciò di cui il rivenditore ha più bisogno è un accesso rapido ai documenti giusti: disegni dimensionali, dati di catalogo, dati di targa, dichiarazioni di conformità. Durante la trattativa chieda:

• a chi e attraverso quale canale si richiedono disegni dimensionali e dati tecnici?
• Da chi si ottiene conferma per opzioni come tensioni speciali, gradi di protezione diversi, classe di isolamento H, sensore PTC o resistenza anticondensa?
• Quando sul campo si presenta un'applicazione complessa (azionamento con inverter, temperatura ambiente elevata, montaggio verticale), interviene il team tecnico del produttore?

Se oltre alla serie di motori venderà anche riduttori, valuti la gamma nel suo insieme; per esempio, offrendo insieme motori elettrici asincroni e riduttori a vite senza fine può fornire una soluzione completa in applicazioni come trasportatori e miscelatori.

La fine del contratto conta quanto l'inizio

Nella maggior parte dei contratti si dimentica che cosa succede allo stock in mano al rivenditore quando il rapporto finisce. Vanno scritti il preavviso di recesso, se e a quale prezzo lo stock residuo viene ripreso, chi gestisce le pratiche di reclamo ancora aperte e quando cessa l'uso del marchio. Se questi punti restano vaghi, alla fine del rapporto il capitale resta immobilizzato sugli scaffali.

Valutazione

Un buon rapporto di rivendita si basa, prima ancora che sulla percentuale di sconto, su una zona definita con chiarezza, un obiettivo realistico, una procedura di reso e reclamo trasparente e un supporto tecnico rapido. Non firmare prima di aver ricevuto per iscritto le risposte a queste domande è l'inizio più sano per entrambe le parti. Se desidera parlare delle condizioni di collaborazione con HEM Motor, può contattarci dalla nostra pagina contatti.

Domande frequenti

Per diventare rivenditore di motori serve per forza personale tecnico?

Non è un obbligo formale, ma nella pratica è necessario. Se non c'è nessuno in grado di ricavare dalla targhetta del vecchio motore del cliente la potenza, la velocità, la forma costruttiva e la tensione corrette, ordini errati e resi erodono il margine.

Una zona in esclusiva è sempre vantaggiosa?

L'esclusiva arriva di solito insieme a un obiettivo o a un obbligo di tenere stock. Se il potenziale della sua zona non copre quell'obiettivo, un modello non esclusivo ma con obblighi leggeri può essere più sano.

Lo stock invenduto si può rendere?

Dipende interamente dal contratto e varia da produttore a produttore. In alcuni modelli è possibile uno scambio entro un certo periodo, in altri non si accettano resi; questa clausola va chiarita per iscritto prima della firma.

Quali sono le condizioni di rivendita di HEM Motor?

Zona, stock e condizioni commerciali si discutono durante la trattativa in base alla struttura dell'azienda e alla situazione della zona. Poiché indicare una percentuale o una condizione generale sarebbe fuorviante, le consigliamo di contattarci direttamente per informazioni aggiornate.